Studiu de caz: Transformarea unei afaceri cu venit lunar de 36.000$/lună într-una de 90.000$/lună

Studiu de caz: Transformarea unei afaceri cu venit lunar de 36.000$/lună într-una de 90.000$/lună

     Cele mai bune studii de caz se caracterizează prin rezultatele lor impactante, deoarece rezultatele vorbesc de la sine. Iată o previzualizare a ceea ce puteți să vă așteptați să citiți:

     În decurs de 6 luni, am realizat următoarele:

  • 
Transformarea unei afaceri cu venit lunar de 36.000 de dolari într-una de 90.000 de dolari pe lună

.
  • Creșterea ratei de conversie a magazinului online cu aproape 200% 
  • Creșterea valorii medii a comenzilor cu 25%
‍

  • Creșterea numărului de comenzi cu 100%

     Acest studiu de caz vă va oferi informații valoroase despre următoarele subiecte:

  •  Beneficiile potențiale ale perturbărilor neprevăzute pe piață.
  •  Motivele pentru care produsele de calitate au un atractiv natural
  •  Abordările de marketing potrivite pentru brandurile stabilite
  •  Strategii eficiente pentru promovarea cost-eficientă a produselor către baza de clienți existentă

Introducere

     Povestea acestei companii de accesorii de modă evidențiază ideea că marketingul nu trebuie să fie complicat și că produsele bune se pot promova singure cu ajutorul platformei potrivite.

     Vom detalia mai jos.

     Compania se descurca bine înainte de AD Virals, cu un venit lunar de 35.000 de dolari și a construit o marcă solidă în jurul căreia rata de întoarcere a clienților era de aproximativ 15%, dar strategia lor de marketing era limitată la anumite platforme.

     Lucrând cu această companie, echipa noastră a îmbunătățit rapid rata de conversie cu câteva procente, de la 1% la 2%. Pe parcursul anului următor (2022), ne-am concentrat pe dezvoltarea canalelor de achiziție existente și pe explorarea de noi oportunități de marketing, deoarece unele dintre produsele oferite de brand erau consumabile.

     Cu toate acestea, am constatat că Anunțurile de Produse Dinamice au avut performanțe mai bune decât alte eforturi de marketing, iar marketingul prin email, care era îndreptat către clienții existenți, a redus costurile de publicitate și a crescut valoarea pe viață a clienților.

     În mod surprinzător, marketingul prin email a contribuit cu până la 21% din veniturile companiei, demonstrând că uneori metodele tradiționale pot fi mai eficiente decât tehnici noi și de ultimă oră.

     În plus, am continuat să ne orientăm către audiența existentă a brandului prin marketingul prin email, ceea ce a redus costurile de publicitate și ne-a ajutat să menținem loialitatea pentru brand. Și am mers pe aceeași direcție, fără a schimba lucrurile atunci când funcționau.

     Această descoperire ne-a condus aproape să triplăm venitul lunar, de la 35.000 de dolari la 90.000 de dolari pe lună.

Citiți partea următoare pentru a vedea cele 6 aspecte principale care au condus la succesul nostru.

6 aspecte principale care au condus la succesul nostru

     1. Cercetarea și segmentarea audienței țintă: Înțelegerea audienței țintă a acestui brand și a nevoilor lor specifice a fost crucială în dezvoltarea unei campanii de marketing de succes. Acest lucru ne-a ajutat să comunicăm mai eficient și să rezonăm mai bine cu audiența țintă. Cum am știut asta?

     Am analizat procentul de click-uri (CTR%) și l-am comparat cu statisticile inițiale, pentru a ne asigura că ne îndreptăm în direcția corectă.

     2.  Oferte de produse relevante și de înaltă calitate: O campanie de marketing de succes se construiește pe baza ofertelor de produse relevante și de înaltă calitate. Dacă produsele tale nu sunt atrăgătoare pentru audiența ta țintă, nicio cantitate de marketing nu le va face de succes.

    Și acesta este exact cazul acestui brand. Am descoperit într-un stadiu incipient că anunțurile tip carusel DPA erau suficiente, dacă erau combinate cu o abordare omni-canal. Prin urmare, le spunem întotdeauna clienților noștri să facă teste A/B cu diferite oferte și să întrebe clienții ce i-ar determina să cumpere.

    O modalitate ușoară de a afla ce oferte ar putea fi excelente pentru afacerea ta este să te uiți la produsele cumpărate frecvent împreună.

     3. Abordare de marketing pe mai multe canale: Utilizarea mai multor canale pentru a ajunge la audiența țintă îți crește șansele de succes.

     În cazul nostru, s-au folosit în principal plasamentele Meta + Marketing prin email, deși anunțurile Google și Marketingul cu influenceri nu au fost de neglijat.

     4.  Mesaje de marketing personalizate și adaptate: Mesajele de marketing personalizate și adaptate pot crește angajamentul și conversiile.

     Pentru noi, acestea proveneau din două surse:

  • Cunoașterea profilului cumpărătorului prin analizarea datelor existente din Google Analytics.
  • Prin analizarea chestionarelor existente adresate noilor clienți.

     5. O experiență excelentă pentru clienți: Trebuie să recunoaștem că nu totul a fost realizat doar de noi, a fost multă muncă implicată în această colaborare, din ambele părți, în special din partea colaboratorului pentru a se asigura că clientul are o experiență remarcabilă de la A la Z.

     Pentru a vă asigura că acest lucru se întâmplă și în afacerea voastră, trebuie să elaborați traseul clienților și să rezolvați problemele cu care se confruntă aceștia, astfel economisi mult timp și bani.

      Rata de retur a scăzut de la 5% la 3,4% odată cu introducerea suportului AI prin chat 24/7 și îmbunătățirea experienței generale a clientului după achiziție.

     6.  Creșterea ratei de conversie:

     Când am început să lucrăm cu clientul nostru în septembrie, rata lor de conversie era de aproximativ 1%, iar noi am reușit să o dublăm, ajungând la 2% în mai puțin de 2 luni! Acest lucru a fost în mare parte rezultatul utilizării Anunțurilor DPA de tip carusel și a optimizării Google.

   Cu alte cuvinte, Facebook a găsit cei mai buni clienți la momentul potrivit cu produsul potrivit, în timp ce reclamele Google ne-au ajutat foarte mult în rețintire și traficul direct de sursă.

     Datorită naturii neobișnuite a ultimilor doi ani, am realizat că ar fi mai bine să împărțim experiențele noastre în diferite faze (1 și 2)

     Prin descompunerea lucrurilor în acest mod, putem oferi o explicație mai detaliată a evenimentelor care au avut loc în fiecare fază din ultimul an (2022).

     Faza 1 - Testarea abordării omni-canal - Am început colaborarea cu acest client în ultimele luni ale anului 2021, înainte de Black Friday, și a trebuit să fim rapizi cu setările noastre pentru a nu rata trendul în timpul trimestrului 4, care era o mare oportunitate pentru client.

     Inițial, reclamele noastre nu aduceau peformanță așa cum ne așteptam, deoarece nu părea să găsim abordarea corectă, așa cum am spus mai devreme, a durat ceva timp pentru a vedea rezultate semnificative începând cu ziua 1, mai ales într-o piață fierbinte.

     Reclamele Facebook Ads au arătat unele îmbunătățiri la început, dar nu erau suficiente pentru a ne satisface pe deplin, deoarece nu puteam scala mai mult și  menține rezultatele stabile. Ca urmare, Google a jucat un rol important în campania noastră în această perioadă, datorită conștientizării ridicate a brandului și luând în considerare faptul că piața era în tendință ascendentă. Așa că am continuat să creștem Anunțurile Google.

     Cu toate acestea, scalabilitatea acestei strategii era limitată, deoarece piața pentru acest sector de nișă nu era foarte mare. Această realizare ne-a condus către o nouă idee. Prin utilizarea bazei noastre existente de clienți, am început să interacționăm cu aceștia prin email pentru prima noastră campanie pre-Black Friday.

     Pe scurt, am:

  • Creat o campanie de marketing prin email pentru Black Friday.
  • Creat reclame în jurul acestei campanii pentru a atrage traficul către înregistrare, astfel încât să poată face parte din fluxul de emailuri.
  • Producem conținut generat de utilizatori pentru a crește conștientizarea brandului și pentru a menține o comunicare mai personală

     Prin email-uri, putem să facem vânzări adiționale de produse și să facem remarketing la costuri reduse pentru clienții existenți, ceea ce a contribuit la creșterea valorii medii pe viață a acestora. Până la sfârșitul lui noiembrie, veniturile din email reprezentau 17% din veniturile totale, ceea ce reprezenta o îmbunătățire semnificativă față de 9% luna anterioară.

    În general, aceasta a fost faza în care ne-am luat timp să:

  • Testăm toate canalele pe care le consideram potrivite pentru brand și am promovat cele care funcționau la momentul respectiv (mai ales Google și Marketingul prin Email).
  • Crescând conștientizarea brandului prin conținut generat de utilizatori și Marketingul cu influenceri.
  • Testăm ofertele și să urcăm site-ul web pentru a îmbunătăți experiența generală, astfel încât să putem crește rata de conversie.

     În faza următoare, vom acoperi dificultățile pe care le-am întâmpinat cu reclamele Facebook și cum am reușit să le facem să funcționeze.

     În timp ce creșteam veniturile totale ale afacerii, am descoperit că Facebook se descurca bine, dar de îndată ce am început să escaladăm, lucrurile se degradau, și am făcut un lucru simplu, mai exact, abordarea KISS. Păstrați-l simplu! Da, ați auzit bine, în timp ce încercam să testăm toate felurile de licitații și tipuri de conținut, am făcut un pas înapoi pentru a analiza datele din toate testele noastre, pentru a realiza că: 

  • Trebuia doar să escaladăm Anunțurile DPA de tip carusel cu ofertele potrivite, deoarece Facebook este foarte bun la găsirea potrivirii produs-piață.

     De îndată ce am făcut asta, am reușit să atingem (aproape) 100.000 și să depășim acest prag, cu toate că am rămas blocați din nou din cauza:

     1. Lanțurile de aprovizionare din Asia care au fost afectate în ultimul an din cauza situației cu COVID. Astfel, clienții noștri au avut probleme cu fluxul de numerar care i-a împiedicat să-și dezvolte rapid afacerea.

     2. Inflația a crescut prețurile materiilor prime, ceea ce a redus marjele de profit ale clientului, astfel că a trebuit să continuăm să testăm oferte noi care să fie mai profitabile.

Concluzie

     Pe scurt, clientul nostru a înregistrat progrese remarcabile de când lucrează cu noi. Fondată în mijlocul anului 2019, compania genera aproximativ 30.000 - 40.000 de dolari pe lună înainte de a colabora cu noi. Dar în doar câteva luni cu AD Virals, au generat de trei ori mai mult decât au realizat în întreaga lor istorie.

     Rata de retur a scăzut de la 5% la 3,5%, în timp ce rata de conversie s-a dublat.

     Deși publicitatea Google s-a dovedit fiabilă, generând un ROAS excelent, pare că a atins un plafon și va trebui să căutăm canale de achiziție mai scalabile sau să extindem afacerea în noi piețe.

     Am crescut contribuția marketingului prin email la veniturile companiei de la 9% la 21%, ceea ce este destul de impresionant, având în vedere restricțiile noastre de buget și marja de profit tot mai strânsă a afacerii. Acest lucru ne permite să ne concentrăm pe achiziționarea de clienți prin metode rentabile.

     Odată ce compania va rezolva problemele curente legate de fluxul de numerar, va fi bine poziționată pentru creștere.

 

Back to blog